«Somos un socio de negocio para la industria farmacéutica»: MD Services

Historia de Éxito

MD Services-Degasa

MD Services es un joven y dinámico operador 3PL, con sede en Chihuahua, Chihuahua, que en su operación diaria lleva a la práctica la logística 5.0, con el fin de darle valor a la marca de sus clientes, especializar el servicio, transformar la experiencia de entrega, y al final, aumentar las ventas. En tan solo 11 meses de trabajar con Degasa, su principal cliente, logró incrementar sus ventas significativamente.

Jorge Arturo Castillo

Fotos: Adrián García

“De ser una línea de transporte nos volvimos una agencia de merchandising, donde conocimos y aplicamos muchas técnicas que se aplican en el punto de venta, lo cual nos mantenía siempre pensando en qué más hacer. Estábamos insatisfechos, porque siempre queríamos involucrarnos más, y por tanto, empezamos a levantar información, mercadear e instalar material POP”, relata en entrevista con Mundo Farma Adrián Cuadros Arellano, director general de MD Services, quien junto con Alberto Díaz Pedraza, director financiero, han empujado con gran tesón a esta empresa.

Esta empresa de logística tiene exactamente 19 años, nació en 2001, pero inició como línea de transporte, después como agencia de merchandising, y ahora, es un 3PL. Tiene año y medio como 3PL para la industria farmacéutica, pero está en pleno crecimiento.

Por un tiempo la empresa se mantuvo en ese segmento, entregando material publicitario, llevando producto terminado e instalado material POP. “Sin embargo, entró mucha competencia y, en suma, la fabricación de material se hizo muy comercial y eso le restó valor a esta actividad. La gente de Trade Marketing y retailers le restaron valor al material publicitario porque, según nos decían, los levantamientos indicaban que en México no generaban ventas de impulso. Las marcas ya no nos querían pagar lo que realmente valía nuestro servicio”, añade.

Aportamos valor en toda la cadena de suministro/demanda

Ante esa situación, la empresa decidió regresar a distribuir productos de mayor valor, que es un área, donde el cliente sí le da su merecido valor, sobre todo en producto terminado. “Así que incursionamos en la industria farmacéutica, donde aportamos valor en toda la cadena de suministro/demanda y valoran nuestro servicio”, precisa.

El directivo relata que uno de los principales clientes que encontraron en este sector, hoy tan en boga en México por la contingencia por Covid-19, fue Degasa, firma especializada en fabricación de material quirúrgico con más de 55 años en el mercado mexicano. “Entramos a trabajar con la industria farma, aunque no en medicamentos, queríamos demostrar les que una logística 5.0 en verdad da resultados muy notables, sobre todo en servicio, y en consecuencia inmediata, en ventas”.

La gran oportunidad para MD Services, reitera, vino de Degasa y ahora en Chihuahua, “ciudad muy moderna con gente hermosa”, donde también tiene operación esta firma de distribución, “hemos logrado incrementar la venta, con base en la ejecución de procesos y nuestros conocimientos, además de varias disciplinas y técnicas, como logística, mercadotecnia, merchandising y shopper marketing. Hemos integrado inteligencia de negocio con todos esos elementos y hemos logrado excelentes resultados para nuestro cliente”.

Esperamos triplicar nuestra operación

Y continúa: “Hemos implementado procesos muy diferentes a lo que hace un operador logístico tradicional, con el fin de obtener los resultados que el cliente quería, como: aumentar el servicio y mejorar la calidad del mismo, reposicionarse como líderes en el segmento de hospitales privados, y por supuesto, incrementar las ventas, lo cual logramos al poco tiempo”.

En la actualidad, MD Services se compone de 12 personas: ocho personas operativas y cuatro en Administración, que trabajan en Chihuahua, Chihuahua. “Ahora estamos por aperturar en otros estados, con lo cual esperamos triplicar nuestra operación, pero eso será a finales de este año, gracias a Degasa, a quien le ha gustado mucho nuestro servicio, por lo cual nos hemos convertido en un verdadero socio de negocios”.

El entrevistado, mercadólogo de formación y de origen especialista en shopper marketing, reitera: “Nosotros nos apoyamos de la tecnología, desarrollamos una aplicación, una app, que funge como un CRM a través del cual se obtiene una valiosísima data. Además, nosotros somos muy disciplinados en hacer que las cosas sucedan, y nuestro cliente se dio cuenta de que es una maravilla tener esa herramienta tecnológica, porque se ha traducido en ventas. Todo, ha sucedido muy rápido, esperamos seguir siendo un socio fuerte para Degasa, pero paso a paso”.

Entre Chihuahua y la Ciudad de México

Cuadros Arellano subraya: “Chihuahua es nuestro laboratorio; aquí es donde iniciamos como operador 3PL y donde se nos ha permitido aplicar todas las estrategias que comenté antes para que demos el servicio a Degasa y aumentemos las ventas. Para mí es muy importante regresar a Chihuahua, observar todos los días cómo lo estamos implementando y registrar todo, para que cuando llegue la oportunidad, en otro estado, como ocurrirá pronto con éste y otros clientes, se replique exactamente lo que estamos haciendo aquí. Por eso no soltamos Chihuahua”.

El entrevistado rememora: “Yo me vine solo a aperturar esta plaza de cero y a contratar el personal, buscar bodega, proveedores, lo cual no se me dificultó. Tengo mucha experiencia en eso, tengo 19 años contratando proveedores, armando equipos de trabajo y trabajando con líneas de transporte; conozco los requerimientos básicos de lo que necesita una bodega. Por eso no se me dificultó encontrar un buen equipo de trabajo, una buena infraestructura. Y lo logré solo, gracias a Dios”.

Un problema que MD tiene ahora, que muchos quisieran tener, es que por el crecimiento de la operación, ya tiene que buscar un nuevo almacén. “Tenemos que buscar un lugar más grande, debido al incremento de ventas ya necesitamos crecer. A muy corto plazo está pasando esta historia de éxito”.

Lo que prometemos al cliente, lo cumplimos

El directivo cuenta que a la fecha, MD Services ya cuenta con pool robusto de proveedores en el norte del país, a cada uno de los cuales contrata según las necesidades y proyecto, debido a la especialidad de las entregas, ya sean en trailers, camionetas muy pequeñas o entregas en camionetas de las llamadas lecheras. “Tenemos un buen esquema de pagos, en tiempo y forma, por lo cual todos están felices con eso. Por eso el servicio ha sido muy bueno en Chihuahua”.

Sobre la app, revela que se realizó gracias al trabajo conjunto con una empresa desarrolladora: “La empezamos de cero. Pero gracias a nuestra retroalimentación y mi necedad, la verdad, porque regularmente cuando me propongo algo lo hago y lo que vendemos o prometemos al cliente, lo cumplimos. Por eso nos gustó ese proveedor de apps, porque nos hizo caso, paso a paso, de lo que necesitaba la aplicación. Aclaro que no somos dueños de la app, la rentamos, pero es parte de nuestro músculo para comprobar que lo que decimos lo hacemos realidad”.

Cuadros Arellano aclara que en los últimos seis meses, fue cuando gráficamente se notó el incremento de ventas de esta historia de éxito con Degasa. “Un ejemplo, porque por confidencialidad no podemos dar cifras exactas, si antes vendían un millón de pesos al mes, en el último medio año se ha visto un incremento a tres millones de pesos en ventas mensuales. Comprobado”.

MD Services es un proveedor híbrido

Con humildad, acepta que esos resultados vinieron, primero, de que el cliente aceptó tener un proveedor híbrido. “MD Services no se limita a ser solo un proveedor logístico más, ofrecemos un servicio integral. Además de lo que hacemos en punto de venta, ya referido antes, creamos experiencias de compra y esas técnicas las integramos a la operación, dando como resultado satisfacción a nuestro cliente, y en consecuencia, a sus propios clientes”.

Empero, su servicio no se limita a hacer el inventario y entregar en tiempo y forma. “Nosotros vamos más allá. Nos involucramos con el cliente y hacemos una estrategia CRM para crear fidelización, lealtad, confianza y servicio, y en suma, ser uno de sus embajadores de marca. Tenemos mucho acercamiento con el cliente para crear ese lazo y que nos tengan en mente al momento de hacer sus requisiciones y que al final reconozcan que brindamos un excelente servicio en todo el proceso, además de otra experiencia de entrega, lo que abunda en la imagen de nuestro cliente Degasa, con el fin de que se ubique en el top de proveedores de material quirúrgico”.

El directivo abunda: “Somos mucho más que un simple operador logístico. La pandemia nos demostró que un operador logístico se debe apoyar en el levantamiento de datos: esto pasó de ser una cadena de suministro a una cadena de demanda. Por ello, debemos ir tres pasos adelante en cuanto a lo que se está moviendo en el mercado y no nada más esperar a que los clientes nos traigan su mercancía, administremos su inventario y lo entreguemos. Nosotros no”.

Valor a la marca, mejora del servicio, experiencia de entrega y aumento en las ventas

MD Services, insiste el director de este firma 3PL, va más allá de la gestión y levantamiento de datos: “Aportamos diferentes puntos de vista en áreas de oportunidad. Nuestra misión es darle valor a la marca, mejorar el servicio y la experiencia de entrega, y aumentar las ventas… El objetivo es que MD Logística sea un socio de negocio para las empresas farmacéuticas, no solo un proveedor de servicios. Hacemos mucho más de lo que hace un operador logístico tradicional. Somos un operador logístico que entiende las necesidades del fabricante”.

Cuadros Arellano explica que MD Services no está limitada a una sola región, porque tienen la capacidad de cubrir toda la República Mexicana. “Nuestra idea es replicar este caso de éxito del norte del país en otras entidades. De hecho, en dos o tres años, nos gustaría llegar a otras latitudes, como Colombia, por ejemplo, en América del Sur”.

Eliminamos mermas, mejoramos la experiencia de servicio y cumplimos en tiempo y forma

Sobre los diferenciadores que hicieron que Degasa triplicara sus ventas, el director de MD Services puntualiza: “Claramente fueron tres pasos: 1) Degasa tenía muchos problemas de robo hormiga, como faltantes en cajas cerradas al momento del inventario, lo cual desapareció cuando nosotros empezamos a trabajar con ellos; 2) les dimos una mejor experiencia de servicio, se dieron cuenta de que nosotros estábamos realmente interesados en su empresa; y por último, 3) cumplimos con los tiempos requeridos por el cliente”.

Para concluir la entrevista, Cuadros Arellano enfatiza: “En realidad hacemos una grandísima diferencia con todos los demás operadores logísticos, porque nuestra práctica está muy actualizada, la tecnología es nuestra aliada, nos enfocamos en el costumer y brand care. Somos embajadores de marca, aunque seamos operadores”.

RECUADROS

¿Quién es MD Services?

Es un operador 3PL fundado en 2001. Su nombre, MD Logística, se origina de tres palabras en el gran ecosistema que conforma la cadena de valor: Mercado, Distribución y Logística, que son los tres pilares de negocio que conforman la empresa, siempre enfocada en generar valor para las empresas de la industria farmacéutica y sector salud.

¿Quién es Degasa?

Empresa 100% mexicana con más de 55 años en el mercado nacional e internacional; se especializa en la fabricación y la distribución de material de curación y productos médicos. Su extensa línea de productos está diseñada para cubrir las necesidades y requerimientos en el hogar, clínicas, hospitales y farmacias.