Entre-Vistas
Doctor Dagoberto Cortés, director general de Grupo Sanfer
El laboratorio está en el lugar cuatro del ranking farmacéutico nacional. Y con algunos planes que tiene a muy corto plazo, esa participación se incrementará de manera muy sustantiva, por lo cual espera que con algunos nuevos proyectos, dentro de muy poco tiempo la firma se ubique, al menos, en la segunda posición del tablero.
Jorge Arturo Castillo
“Sanfer va muy bien en términos de su planeación estratégica, tanto en el mercado local como en el mercado latinoamericano, que es parte de nuestra estrategia de expansión. En el mercado local, por fortuna, vemos cómo el comportamiento del mercado ha favorecido que las líneas de productos de Sanfer estén bien posicionadas y atendiendo a una parte muy importante del mercado; nuestros portafolios se han fortalecido y robustecido en los últimos meses con nuevos productos”, declara en entrevista con Mundo Farma el doctor Dagoberto Cortés Cervantes, director general de Grupo Sanfer.
Y continúa: “También, hemos adquirido líneas de productos de algunas empresas transnacionales, hemos ingresado a nuestro portafolio algunos productos de nuestro propio desarrollo tecnológicos, lo cual ha generado una mayor oportunidad de acercarnos a áreas terapéuticas donde no estábamos y, por tanto, teníamos muy poca participación”.
Todo lo anterior, confirma, le ha permitido al laboratorio ir creciendo. “Entonces, por fortuna, en ese sentido vamos bien, seguimos todavía con un proceso de crecimiento de nuestras áreas de producción, donde en nuestra planta principal de este medicamento estamos estrenando una nueva área, ya que no teníamos un área de inyectables estériles, entonces estamos en ello”.
De esta manera, Sanfer está terminando una nueva área para agrandar sus capacidades para la fabricación de sólidos orales, que han generado mucha gran demanda en el mercado. “Con el advenimiento de las nuevas marcas, obviamente las necesidades de producción también crecen y había que hacer algunas modificaciones en el proyecto original de la planta, aunque la planta fue construida desde el principio justamente para dar cabida a nuevas áreas, además del acondicionamiento de nuevas áreas o construcción de nuevas áreas cuando la situación lo amerite”.
Un portafolio sólido y completo
Relata que dicha situación ya se presentó, por fortuna, y Grupo Sanfer estaba preparado, con adecuaciones en sus plantas, porque los productos son muy diversos, hay medicamentos, dispositivos médicos, productos para oncología, sistemas respiratorios, la higiene del hogar, hay productos para oncología, hay productos para sistemas respiratorios, un poco de todo.
El directivo resalta que las adecuaciones de las plantas de Sanfer han estado en función de cómo se ha dado la nueva demanda, “pero por fortuna vamos bien, seguimos creciendo algo en cuanto a la presencia de nuestros productos en los puntos de venta, que eso es muy importante. Nuestra idea es que el consumidor no batalle para encontrar las claves en las diferentes farmacias”.
El grupo, informa, tiene convenios de distribución con cadenas de farmacias nacionales, locales, independientes, especializadas. En esa parte se ha ido diversificando con el fin de ampliar su rango de alcance con los consumidores. “No queremos que los pacientes tengan ningún problema para encontrar el producto”.
En otros tiempos, refiere el directivo, era como una actividad adicional en los gerentes de venta, pero hoy el crecimiento se ha dado de tal manera que Grupo Sanfer tiene un área exclusiva y específica para atender todo lo que se refiere a la distribución y punto de venta, además de la licencia del producto y manejo de distribuidores con clientes. “Eso ya no lo pueden hacer los gerentes de ventas, porque el laboratorio ha crecido de manera exponencial”.
Siempre a la búsqueda de nuevos negocios
A nivel interno, las diversas áreas de Grupo Sanfer se han tenido que adaptar al crecimiento. Aunado a lo anterior, “nuestras áreas de investigación y desarrollo tecnológico siempre están a la búsqueda de nuevos negocios y esta parte no descansa nunca, siempre siguen buscando para ver dónde hay oportunidades, ya sea para licenciar, adquirir, desarrollar y la idea es mantener ese dinamismo que nos ha permitido hoy estar dentro del Top 5”.
Durante la pandemia, comenta el directivo, “las líneas de producto más fuertes para nosotros, en términos de cómo estamos preparados para enfrentar situaciones como las de la pandemia, fueron los productos para enfermedades e infecciones respiratorias, antivirales, analgésicos, antígenos, además de antibióticos de todo tipo, sobre todo esa línea de productos que anteriormente conformaban una receta típica para un paciente con Covid, pues el 85% de ellos eran productos que están dentro de nuestra liga, pues contamos hasta con gel antibacterial”.
El entrevistado abunda en que debido a la organización interna de la empresa y a las áreas de producción, Grupo Sanfer pudo hacer frente a una demanda insólita que nadie se esperaba, aunque reconoce haber tenido algunos problemas, como todas las empresas, con la importación de algunas materias primas, “porque se cerraron muchos mercados, sobre todo de India y China, que es donde importamos la gran mayoría de los principios activos”.
Relata que esos problemas vinieron sobre todo con algunos principios activos, sobre todo porque el precio de la materia prima subió alrededor del 30-40%, y en algunos casos, hasta el 50%, “entonces eso también fue un problema”.
Nadie presupuesta nada en una situación de esta naturaleza
Para haber sido una época de contingencia sanitaria, en los tres años en que sucedió la pandemia, fue algo que nunca estuvo plasmado en un presupuesto, “porque nadie presupuesta nada en una situación de esta naturaleza. La reacción fue buena en general gracias a la gente de producción, al personal de Marketing, la gente de Ventas, el personal de todo el país y América Latina, a todos y cada uno”.
Creo que hubo una estrategia de trabajo en equipo muy interesante y una supervisión. “No fue ni por mucho el crecimiento que nosotros esperábamos en condiciones normales, pero para una pandemia que nos tomó a todos por sorpresa, con las manos atadas, yo puedo decir que el resultado fue muy bueno y ahora estamos saliendo de esta situación”.
Relata que poco a poco el laboratorio ha retomado las actividades de investigación, de desarrollo tecnológico, de búsqueda de nuevas opciones para engrosar el portafolio de Sanfer. “Empezamos nuevamente con una muy buena tendencia y con muy buenos resultados a principios de 2023”.
Comparte que cuando hacen la compra de alguna compañía farmacéutica en algún momento dado algunos productos compiten con el que ya tienen en su portafolio, “aunque no es tan frecuente que compremos compañías completas. Por lo regular compramos líneas de productos que sabemos que necesitamos, y que obviamente, no tenemos. Pero a veces sucede el caso de que se adquiere una empresa y ésta se adquiere con todo lo que trae en el portafolios”.
A través de una evaluación detallada
Y explica: “Hay productos que se duplican y, entonces, lo que nosotros hacemos es ver la posibilidad de que en una de las marcas el titular del registro sea una empresa, y el titular de otro, sea otra empresa diferente, porque eso es lo que establece el Reglamento de Insumos para la Salud (RIS), que no puede haber dos productos con el mismo principio activo registrados por la misma compañía”.
A veces, detalla el doctor Cortés, “ha habido el caso de que no hay cómo acomodarlas por la complejidad del portafolios, hemos tenido la necesidad de deshacernos de una de las marcas. La marca que menos penetración de mercado tenga, esa será la que vendemos, que licenciamos, aunque son muy pocos los casos, porque antes de hacer una adquisición se realiza una evaluación detallada del producto de la otra organización y, evidentemente, si hay un 60% de productos que son iguales a los nuestros, no es de nuestro interés.”.
El director de Sanfer remarca: “No hay que olvidar que la empresa que se adquiere vale por sus productos, no vale por sus ladrillos ni por su infraestructura, sino que vale por sus productos. Por ello, esa situación de tener que deshacernos de marcas solo ha sucedido en un par de ocasiones”.
Durante la pandemia, Grupo Sanfer creció en personal, porque cuando se compra una empresa que, por ejemplo, es el caso de Probiomed, se incluía al personal. “Compramos la firma y con ella a más de 1,000 trabajadores que tenía esa organización, tanto en sus áreas administrativas y de producción. Todos esos empleados ahora son parte del grupo Sanfer. Si observamos el número de empleados que teníamos antes de Probiomed y se compara con el que hoy tenemos, veremos que tenemos alrededor de 1,000 más en nómina”.
Tener un empleo bien pagado
Pero la planta laboral de Sanfer también creció por las tres plantas de Probiomed. “Se adquirió la totalidad del negocio, entonces recibieron todas las plantas, todos los empleados y todos los obreros de todas las plantas”.
Luego de una adquisición de esa envergadura, comenta el doctor Cortés, las empresas necesitan hacer adecuaciones, cada compañía tiene que delinear una estrategia corporativa, con el fin de que sea la adecuada para el nuevo tamaño de la empresa. “Para el nuevo gobierno corporativo, porque ahí se hacen adecuaciones, como en todos lados, unos van, otros vienen, unos entran, otros salen”.
Por lo regular, asevera, “somos muy cuidadosos, porque conocemos lo importante que es para la gente tener un empleo bien pagado y también buscamos eso, de tal manera que no nos gusta emprender acciones donde tengamos que sacar personal. Nunca ha sido nuestra esta idea aumentar la base del ingreso o de la rentabilidad a costa de quitar empleo. En los 88 años que tiene Sanfer de vida nunca ha habido una estrategia para eso, entonces es a lo que más tememos”.
Sobre el caso de el caso de Jaime Uribe que era el director general de Probiomed, hoy tiene una posición como director técnico dentro del Consejo de dicha firma. “Su fortaleza está en la parte técnica, en la parte de producción, investigación y técnicas sobre productos biotecnológicos. Entonces, con el perfil de cada persona lo adecuamos y vemos qué nos sirve, además de colocarlo en un puesto de nuestra posición vacante o se crea una nueva profesión”.
El grupo es solo uno
En realidad, dice, “por lo regular aquí todos hacemos un poco de todo, porque todos trabajamos para una corporación, no para una empresa en particular, entonces por eso es que a pesar de que tenemos varias razones sociales, el grupo es uno solo”.
Acerca de la fuerza de ventas, el doctor Cortés comparte que a la fecha, incluyendo al personal de ventas de Probiomed, la cantidad neta es de 1,500 representantes médicos, lo que significa ‘una gran fuerza.
En suma, resume el director general, Sanfer va a seguir creciendo, sobre todo porque la empresa le dará mucho impulso al proyecto de expansión. “Para América Central y América del Sur la labor no ha terminado, porque todavía tenemos desafíos muy interesantes, uno de ellos es Brasil, porque no tenemos presencia ahí y es un mercado muy especial. Queremos entrar en ese mercado, pero aún no estamos preparados. En cambio, ya tenemos presencia en Chile y Argentina, no con plantas todavía. En todos los países donde tenemos presencia, contamos con una planta, excepto en Ecuador, pero en todos los demás lugares donde tenemos una filial de Sanfer hay una planta de producción”.
Lo anterior, asegura, le permite a este laboratorio también tener la oportunidad de otro reto que tiene por delante, que es aprovechar la capacidad fabril de estas plantas para la exportación, porque ya algunas de ellas, “cuando compramos o adquirimos las empresas que ahora son de grupo Sanfer, ya tenían una actividad de exportación con algunos países, sobre todo a Europa del Este y algunos de África y de Asia”.
Su mercado más fuerte, el privado
A la par, Sanfer se dedica a generar una serie de condiciones para acrecentar ese mercado, tener mayores ventas en esos países y buscar nuevos mercados. “Recordemos que también tenemos un área de salud animal muy fuerte y que los productos de esta parte tienen una gran demanda en Europa y en Asia. Son productos que se venden muy bien en estos mercados y eso también nos ha ayudado mucho para hacer mucho más rentable las áreas de producción de salud dental que en particular”, externa.
Por ejemplo, aclara, el huevo que se requiere para extraer la albúmina, que además es un producto modificado, se trata de manera especial para que la proteína sea lo más pura, con el fin de usarla para la fabricación de vacunas para animales, como es el caso de la fiebre aviar. En el caso de vacunas para humanos, con Probiomed llegaron la vacuna del herpes y de la hepatitis B.
El directivo remarca que su mercado más importante es el privado: “Nuestro mercado a gobierno es una participación de no más del 8-10% de nuestras ventas. Gobierno es un mercado muy complicado y, por tanto, uno tiene que estar muy preparado y tener una infraestructura especial para eso. Nosotros hemos preferido darles mayor fuerza y énfasis a las áreas del mercado privado, pero sobre todo a la expansión latinoamericana, además de la exportación de productos fabricados en México para nuestras subsidiarias, y desde luego, también en México directamente a otros países”.
De hecho, presume el doctor Cortés, “ya vendemos algunos productos Asia, que también representa para nosotros todo un reto, además de ampliar más la base de clientes para aprovechar de mejor manera la infraestructura que tenemos. Con la ampliación que estamos haciendo de nuestras áreas de producción, tendremos más posibilidades de generar productos para una mayor demanda”.
Despertado y generado nuevas oportunidades
Sobre lo que viene a futuro, el director de Grupo Sanfer adelanta: “Hay todavía algunas cosas en el aire, pero estamos cerca de realizar alguna otra adquisición en México, por un portafolio de productos muy ambicioso para nosotros. Esto es muy interesante, porque viene a completar, en gran medida, las unidades de negocio que tenemos en el grupo, lo cual nos ahorra mucho tiempo”.
De no hacerlo a través de una adquisición, explica, “tendríamos que hacer desarrollo interno y desarrollo tecnológico en el grupo, lo que es costoso y tardado. Pero si lo tenemos ya en un portafolio de una empresa que adquirimos, el tiempo se vuelve cero, eso es parte del por qué buscamos estas adquisiciones”.
Estar presentes en principales clases terapéuticas
Reitera que el grupo ya está muy cerca de algunas de ellas, “lo cual es parte fundamental del proyecto que tenemos de expansión, de crecimiento, de estar presente en las principales clases terapéuticas. Teníamos el reto de entrar en la biotecnología, que lo veníamos buscando desde hace mucho y, por fortuna, tuvimos la posibilidad de adquirir Probiomed y esto nos metió de lleno en el mercado biotecnológico. Vamos muy bien con esta firma, por cierto, con la inyección de capital a Probiomed y, sobre todo, por el hecho de dar un soporte financiero”.
Lo anterior, concluye el doctor Cortés, “ha permitido que varios proyectos que estaban ahí guardados por falta de capital, a la espera de una oportunidad, hoy se han despertado y generado nuevas oportunidades para Grupo Sanfer”.