Innovación oftalmológica en un mercado que no puede dejar de ver

Entre-Vistas

Alcon refuerza su liderazgo en salud visual en México con una estrategia basada en innovación, portafolio integral y crecimiento sostenido. En entrevista con Mundo Farma, Horacio Castillo Fortich, country manager de la compañía, analiza el mercado, los retos estructurales del país y el papel de la industria farmacéutica especializada en oftalmología.

Jorge Arturo Castillo

En un país donde la diabetes, el síndrome metabólico y el envejecimiento de la población presionan de forma constante al sistema de salud, hablar de visión es hablar de calidad de vida. Desde esa premisa parte la conversación con Horacio Castillo Fortich, country manager de Alcon en México, quien describe a una compañía en plena expansión, con lanzamientos constantes y una estrategia clara para competir en uno de los segmentos más especializados de la industria farmacéutica.

Alcon atraviesa un momento de consolidación. Con cuatro años en sus actuales oficinas en Ciudad de México, la operación local mantiene un ritmo intenso de actividad, impulsado por nuevos productos y un portafolio fortalecido. “Estamos creciendo bastante y todo está bajo control”, resume Castillo Fortich, al tiempo que destaca que la innovación sigue siendo el principal motor de la compañía.

La apuesta es clara: competir no por precio, sino por desarrollo tecnológico. En un entorno donde el acceso, los costos y la presión presupuestal son retos permanentes, Alcon ha optado por superarse a sí misma con lanzamientos que, en muchos casos, sustituyen tecnologías previas desarrolladas por la propia empresa. “Esa es nuestra manera de competir”, afirma.

Innovación como eje de competencia

La oftalmología, explica el directivo, vive una evolución sostenida en México. Año con año aumenta el número de cirugías, particularmente de cataratas, uno de los procedimientos más frecuentes en el país. Este crecimiento, aunque constante, enfrenta limitaciones estructurales que no son exclusivas de México, pero que aquí adquieren una dimensión particular.

“El mercado de salud visual tiene los retos de precios y acceso que existen en toda América Latina”, señala. Sin embargo, México suma factores propios: alta prevalencia de diabetes, consumo elevado de bebidas azucaradas y un síndrome metabólico que impacta directamente en la salud ocular de millones de personas. “Todo eso termina reflejándose en oftalmología”, subraya.

La cirugía de cataratas ocupa un lugar central en esta dinámica. Además de ser el procedimiento más realizado, se ha convertido en un foco de atención para las autoridades sanitarias. Aunque Alcon no tiene una relación directa con el sector público —opera a través de distribuidores—, el aumento en el volumen de cirugías en hospitales públicos es evidente.

Tras el rezago generado por la pandemia, el país ha logrado una estabilización progresiva. “No creo que hayamos podido resolver todas las cataratas rezagadas, pero sí se atendió una parte importante y ahora vemos un crecimiento sostenido”, explica Castillo Fortich.

Un portafolio que cubre toda la oftalmología

Uno de los principales diferenciadores de Alcon frente a sus competidores es su enfoque exclusivo en oftalmología. A diferencia de otros laboratorios que diversifican sus especialidades, Alcon concentra todos sus recursos en la salud visual. “Somos una compañía completamente especializada”, enfatiza el country manager.

Ese enfoque se traduce en el portafolio más amplio del mercado. Medicamentos, gotas, lentes de contacto, soluciones, dispositivos médicos, máquinas quirúrgicas y láseres forman parte de una oferta integral que cubre prácticamente todos los segmentos de la oftalmología. “Cuando se habla de competidores, normalmente lo son en una parte específica. Solo Alcon cubre todo”, afirma.

La fuerza comercial acompaña esa amplitud. Con presencia en prácticamente todos los estados del país, la compañía opera a través de dos grandes franquicias: una quirúrgica, enfocada en equipos, consumibles e implantes intraoculares; y otra de Vision Care, dedicada al cuidado de la salud visual cotidiana, como ojo seco y lentes de contacto. Ambas tienen un peso similar dentro de la estrategia comercial.

Aunque no existe una cifra exacta, se estima que México cuenta con poco más de cuatro mil oftalmólogos. Para una población de más de 130 millones de habitantes, el número es claramente insuficiente. “Se necesitan muchos más especialistas y un sistema mucho más eficiente para atender la demanda”, reconoce Castillo Fortich.

Cataratas, volumen y eficiencia

Se calcula que en México se realizan cerca de 500 mil cirugías de cataratas al año. Atender esa demanda de forma oportuna y segura requiere no solo más médicos, sino también tecnología que permita optimizar tiempos y recursos. En ese contexto, Alcon se prepara para uno de sus lanzamientos más relevantes.

La compañía obtuvo recientemente el registro de Unity, una nueva máquina para cirugía de catarata que está siendo lanzada a nivel global. “Es uno de los lanzamientos más importantes de los últimos años”, afirma el directivo. El objetivo es claro: hacer los procedimientos más eficientes, más seguros y permitir que se opere a más pacientes en menos tiempo.

“No operamos directamente”, aclara Castillo Fortich, “ponemos toda la tecnología para que los oftalmólogos puedan hacerlo en las diferentes instituciones de salud”. La mayor parte del mercado de Alcon se concentra en el sector privado, aunque la participación en el sector público también es significativa a través de sus canales de distribución.

El impacto social de esta tecnología es evidente. Detrás de cada cirugía hay una persona que recupera la vista y, con ella, autonomía y calidad de vida. “La visión es uno de los sentidos más preciados”, recuerda el country manager.

Bienestar laboral y propósito

Más allá del negocio, Alcon ha puesto un énfasis creciente en el bienestar de sus colaboradores. A través de encuestas periódicas realizadas por terceros, la compañía monitorea de forma constante el clima organizacional y construye planes de acción a partir del sentir de su gente.

“Escuchar a las personas nos permite actuar”, explica Castillo Fortich. Las iniciativas se enfocan en bienestar, diversidad e inclusión, con acciones específicas para distintos grupos dentro de la organización. El resultado es una visión tanto general como granular del estado de la compañía.

Ese enfoque ha tenido un impacto directo en los resultados. Alcon México ha cumplido sus metas financieras durante varios años consecutivos, con una rotación de personal particularmente baja. “La relación entre bienestar y resultados es directa”, sostiene el directivo.

La compañía también ha sido reconocida como uno de los mejores lugares para trabajar. Tras certificarse por primera vez en 2023, Alcon México alcanzó el sexto lugar nacional en su categoría y el segundo lugar dentro del sector farmacéutico y biotecnológico. “Nos sorprendió lograrlo tan rápido, pero también confirmó que íbamos por el camino correcto”, admite.

Lecciones de la pandemia y nuevas dinámicas

Como empresa de salud, Alcon no detuvo operaciones durante la pandemia. Sus plantas continuaron trabajando y se fortalecieron los niveles de inventario para responder a la demanda posterior. La experiencia dejó aprendizajes duraderos.

Uno de ellos fue la consolidación de una operación regional más integrada en América Latina. Otro, la adopción acelerada de herramientas digitales que hoy permiten una colaboración global mucho más fluida. “Hoy estamos más cerca que nunca, aunque estemos lejos”, resume Castillo Fortich.

El reto actual es equilibrar lo mejor de ambos mundos: la cercanía presencial con clientes y colaboradores, y las ventajas de la tecnología. “Estamos en ese balance”, señala.

Reputación y nuevas generaciones

Para las nuevas generaciones de profesionales, la reputación de una empresa como empleador es un factor decisivo. “Hoy los jóvenes tienen muchas opciones”, afirma el country manager. Buscan organizaciones cuyo propósito esté alineado con sus valores personales.

En ese sentido, Alcon juega con ventaja. Su misión impacta de forma tangible en la vida de las personas. “Ver a alguien recuperar la visión y llorar de alegría en un postoperatorio es algo que marca”, comparte. Ese contacto directo con el propósito fortalece el compromiso de los colaboradores y explica, en buena medida, la alta retención de talento.

Mirando hacia adelante, Castillo Fortich es claro en su mensaje a la industria farmacéutica: invertir en la gente tiene el mejor retorno. “El desarrollo de las personas siempre retribuye con creces a la empresa”, concluye.