Entre-Vistas
Carlos Estrada, Head of Country de Sun Pharma
Con 18 años de historia en México, la farmacéutica india líder en genéricos, Sun Pharma, buscará crecer su participación en el mercado ampliando su portafolio terapéutico a más especialidades, con moléculas innovadoras y a través de la venta online directa al paciente.
Jorge Arturo Castillo y Martha Tapia
Fotos: Sun Pharma
«Para Sun Pharma, México representa el segundo mercado más importante de América Latina, únicamente después de Brasil, es un emblemático, tanto por la extensión de su espacio geográfico como por la complejidad de sus actividades económicas», expresa Carlos Estrada, Head of Country de Sun Pharma.
En la India hace 40 años y con un portafolio consistente en cinco productos psiquiátricos, Dilip Shanghvi fundó Sun Pharma, una empresa especializada en la producción de medicamentos genéricos, creada con la premisa de contribuir a que la población tenga mayor acceso a los tratamientos, esto gracias a su tecnología y modelo de negocio.
Hoy en día dicho laboratorio ha logrado ubicarse como la número uno en ese país y como la cuarta entre los líderes del sector a nivel mundial. Tiene presencia en más de 100 países y una importante participación en los mercados de Europa, Estados Unidos, Asia, América Latina, entre otros.
Volumen neurálgico
Con una facturación superior a los cinco billones de dólares, según su último reporte anual, Sun Pharma cuenta con 42 plantas de manufactura y centros de Investigación con sede en diversas regiones a lo largo del orbe, teniendo su volumen neurálgico de producción localizado en la India.
En nuestro país sus operaciones dieron inicio con el apoyo de un partner local poseedor de una planta, lo que les permitió remontar y posteriormente operar de forma autónoma. De eso hace ya 18 años, mismos que se cumplen este 2023.
Este momento ha marcado un nuevo hito en su historia con el lanzamiento de una ambiciosa estrategia que pretende llegar a cada vez más especialidades y a más pacientes, respaldada por más de una centena de representantes de ventas y gerentes de distrito.
Motores de crecimiento
Enfocados en padecimientos frecuentes en la población, hoy el 80% de sus operaciones comerciales se concentran en el sistema nervioso central, con atención en enfermedades de índole neurológico y trastornos psiquiátricos, como diversos tipos de demencia, trastorno bipolar, epilepsia, depresión, ansiedad, entre muchos otros.
Sin embargo, en la oftalmología se ubican los principales motores de crecimiento, así como en las alternativas analgésicas para el tratamiento del dolor en la atención primaria en consulta. Todo indica que tienen un camino perfectamente definido para impulsar sus ventas.
“Nuestras principales ventajas competitivas incluyen un muy completo portafolio de productos para padecimientos crónico-degenerativos en sistema nervioso central, con el cual el especialista puede seleccionar no solamente una alternativa terapéutica, sino elegir diversas opciones para combinarlas en beneficio de los pacientes de difícil control.
Enorme prestigio
Además, el directivo enfatiza: «Sin duda, la calidad y la seguridad de nuestros activos, a diferencia de otros competidores, ofrece certidumbre al profesional de la salud para saber que está tratando a sus pacientes con fármacos de una compañía de enorme prestigio a nivel global. Otros de los enormes beneficios que tenemos son los precios competitivos y los programas de apego que impulsan la fidelidad”.
De acuerdo a Estrada, la producción de medicamentos genéricos implica un gran compromiso e inversión en I&D, todo para lograr altos estándares de calidad en cada una de las etapas, esto siguiendo con la normatividad local, pero además con la finalidad de comprobar ante todas las autoridades, su bioequivalencia.
“Son muchos los detalles que se deben considerar para alcanzar los estándares necesarios, a veces cuánto aprietas el polvo para elaborar la tableta, porque de eso depende de cuán fácil va a ser el proceso de asimilación de digestión. Otro ejemplo es el del principio activo que pasa a torrente, y esa farmacocinética debe ser idéntica a la del innovador, elaborarse como una copia exacta para la absorción y para eliminación del producto”.
Esperanza en el mercado
En otras ocasiones el proceso de desarrollo puede estar vinculado directamente con la adquisición, fusión o compra de licencias de las compañías. Y en este sentido, la farmacéutica planea alcanzar otros nichos con la investigación de fármacos novedosos que representan una esperanza en el mercado. Cabe destacar que actualmente el 50% de los productos terminados se importan desde nueve sedes diferentes en la India, y el resto, se fabrica en México con los principios activos y a través del Grupo Somar.
“Nos encontramos en un momento de transformación, en dónde no solo vamos por productos genéricos de marca, también estamos iniciando nuestros primeros pasos en moléculas innovadoras y de alta especialidad, por ejemplo, en la división de dermatología contaremos con un anticuerpo monoclonal para el tratamiento de la psoriasis en placa de moderada a severa, así como terapias tópicas para el acné y el segmento de oftalmología, entre otras” comenta el directivo.
Sun Pharma a nivel mundial tiene más de 2000 productos, no únicamente en OTC, también en el segmento ético. En México se comercializa sólo algunos de los fármacos de este amplio portafolio, pero a futuro también desean incursionar en el área de los fármacos biológicos. Actualmente su principal mercado se ubica en el sector privado con el 91%, pero también han participado en licitaciones de gobierno para atender las necesidades de abasto, a pesar de reconocer que es un ámbito altamente complejo.
Preservar la salud
Estrada destaca que, por experiencia, en ocasiones Cofepris tiene poca agilidad en los trámites de la autorización de registros, modificaciones y evaluaciones de las nuevas moléculas, pero que cuando se logra se sabe que es un acto de alta responsabilidad y rigurosidad, ya que busca preservar la salud de la población.
Estrada, cubano de nacimiento, pero con más de dos décadas de trabajo en México, asegura que a pesar de todos los esfuerzos que ha hecho la industria farmacéutica y todo el ecosistema de salud a lo largo de muchos años, siguen existiendo necesidades no cubiertas en las terapias para los pacientes, las cuales Sun Pharma busca satisfacer poniendo a disposición alternativas terapéuticas para padecimientos crónicos de alto impacto, como por ejemplo, la psoriasis, pero a costos más accesibles.
A la fecha, la farmacéutica comercializa sus productos en las principales cadenas nacionales como Farmacias Guadalajara, Farmacias del Ahorro, Farmacias Benavides, IZA, San Pablo, así como cadenas regionales o locales. Como parte de un mix comercial, un porcentaje de su portafolio se ofrece a través de distribuidores clave como Fanasa, Marzam, Nadro con cobertura nacional y en segmentos regionales con atención a supermercados.
Frontera primaria de atención
“En los planes a mediano y largo plazo queremos consolidar la participación de Sun Pharma México en las áreas terapéuticas en las que estamos presentes. Nos hemos propuesto llegar a los mejores neurólogos y psiquiatras en nuestro país. De manera paralela, deseamos dejar nuestra huella en México con nuevas clases terapéuticas y con nuevas áreas de negocios en el mercado como cardiología, gastroenterología, dermatología, entre otras, así como abrir operaciones para traer medicamentos únicos” aseguró Estrada.
Más adelante añadió: “Nuestra fuerza de ventas visita a más del 70% de los neurólogos y psiquiatras certificados del país, pero también visitamos médicos de primer contacto, médicos generales, médicos internistas, quienes son los que atienden muchos de nuestros padecimientos desde la frontera primaria de atención, me refiero a enfermedades como demencia tipo Alzheimer, parkinson migraña, y muchas veces son el enlace del paciente con el especialista”.
Como parte de su plan de crecimiento, en días pasados Sun Pharma lanzó su plataforma de venta online, a través de una e-store dentro de la web Farmacias Especializadas, en la cual se pueden realizar los pedidos a nivel nacional con precios competitivos y con un tiempo de entrega no superior a las 24 horas. De forma paralela se ofrece un programa de apego 3+1 en todos los productos que están en este canal.
Doble dígito
“Este año tenemos la meta de sobrepasar la barrera de los 20 millones de dólares de ventas en México en el mercado retail, creciendo a doble dígito en las categorías terapéuticas en las que trabajamos actualmente” finaliza Carlos Estrada.
Con oficinas centrales en la ciudad de Mumbai, India, actualmente Sun Pharma tiene más de 38,000 empleados en todo el mundo, de los cuales, 2,700 laboran en los centros de Investigación y Desarrollo en diversos países.